文|新浪财经原祎鸣
期数：No.47
嘉宾：雍禾医疗创始人张玉
秃头，已经不再是中年人的专属话题。当前，中国拥有2.5亿脱发人群，脱发问题在90后、00后等年轻人中普遍存在。植发，成了被越来越多的年轻人关注的话题。
近日，新浪财经与“植发第一股”雍禾医疗创始人张玉进行了一场对话，张玉表示，植发并非脱发人群的唯一解决方案，目前行业整体在朝着毛发养护行业发展，这是一个巨大的市场，但还需要时间才能成熟。
谈及植发行业本身，张玉坦言，行业宣传乱象、收费乱象仍然严重，为了改进自身以及带领行业向上发展，雍禾医疗带头推行了“一口价”植发、去销售化政策，在他看来，实行改革难度很大，但是必须改。
“不靠忽悠、不靠欺骗，是我们走到今天的基础。”张玉称。
重塑行业：脱发治疗前移到脱发预防
创业19年后，张玉将雍禾医疗的未来发展路径聚焦到了毛发行业。“植发不是万能的，目前脱发人群中，选择植发的消费者占比不到1%，并非每个人都适合植发。如果将眼光放到毛发（养发）行业，市场会巨大无比。这个行业肯定是一门好生意，但是需要一个过程。”张玉告诉新浪财经。
从医学角度来看，张玉介绍道，除植发治疗外，还有药物治疗、物理激光、注射治疗、传统护发固发产品等多种治疗手段。
从产业结构来看，早在2021年，张玉就曾写下对毛发产业的判断，在他看来，当时毛发产业存量和增量的博弈还不明显。但近几年，预防性治疗消费持续上升，张玉认为从治疗转向预防、从植发转向毛发成为未来的趋势。
有调研数据显示，2023年化学药皮肤科类产品第一名是某生发剂；某药企推出的防脱养护产品营收增幅达90%，毛发医疗市场增长可观。而毛发养护线下店几乎都是销售化妆品、洗发水等的美容院，但是效果仍要打个问号。
此外，消费者的毛发特色服务需求大增，同时对毛发美学追求越来越高。“今天，我认为毛发医疗行业到了一个重塑的阶段。如果一家机构只盯着植发而不去考虑整个毛发产业，后期的压力会越来越大。”张玉说。
作为中国第一家上市的植发企业，雍禾植发一直是先行者。张玉表示，毛发健康行业转型正处于初级开拓阶段，需要产业链协同发力推进行业转型驶入纵深处。
也因此，目前雍禾医疗的战术是在锚定植发的基础上，布局毛发领域，对医生体系培养投放更多研究精力，未来“植发+医疗养护+产品”将是雍禾医疗的三大主要模式。
张玉认为，未来行业会从单一植发演变为综合性治疗模式，而终极竞争将关乎精细化运营能力。这意味着毛发医疗企业需发力向内，打磨内功，不断提升治疗手段，不断健全诊疗体系，不断精进管理水平。
“改革难度大，但必须改”
谈起雍禾医疗的主业，张玉介绍道，近两年植发市场最大的变化有三个。第一，脱发人群越来越年轻化，此前提到脱发大家可能都只联想到遗传，但现在会考虑压力等各个方面的问题。
第二，治疗开始前置化。此前，患者将几乎没有头发的程度定义为“脱发”，但现在的年轻人在刚刚脱发的时候就已经开始焦虑，要去治疗和预防，这是市场的变化。
此外，关注头皮健康核心群体正在年轻化，52%的00后已经开始担心脱发问题，49%的消费者在25岁前就开始关注头皮健康问题。
第三，植发行业此前存在一定的技术包装过度情况。“大家都知道，现在互联网上会宣传植发的各种技术，消费者会看花眼，但事实上我们行业不是搞芯片的，靠的就是医生。”
张玉称，医生熟练程度好，提取角度、种植自然度就会更好。在最初创业之时，张玉发现这个行业最大的问题就是医生培养的问题，创立之初没有植发科室，雍禾医疗就培养外科、皮肤科医生，建立医生培养体系。创业19年来至今，雍禾一直坚持以医生为中心。
此外，张玉坦然提及了该行业销售费率高的问题和如今的改进。在他看来，这是因为行业处于初期阶段的时候需要做市场教育和市场认知。
2022年开始，雍禾开始提倡去销售化，让医生直接接诊，这项持续十几年的销售模式的改变，让雍禾医疗在半年时间内“砍掉”了全国近300名销售人员，有员工指责他“卸磨杀驴”。
与此同时，雍禾还进行了去包装化改革，不再宣传天花乱坠的技术，只用国际认可的FUT和FUE技术，再将医生依据从业三年、五年、十年做分级，从而将宣传的重点从技术转移到了医生。
更为重要的是，2023年2月，为了围绕诚信做优化，雍禾医疗开始全面推行“一口价”服务。
此前不同的毛囊单位收费不同，但一口价实行之后，只分为两个价位，2000个毛囊单位以上一个价，以下一个价，如果植入毛囊单位数量在1000个以下，更是只需要医生的开台费就可以进行手术。
在这样的情况下，医生会感到不公平，毕竟植发行业长久以来都是按单位数计费的，改革会直接影响到医生的收入。
“改革的阻力很大，但不得不改，过去行业的收费乱象太严重了。”张玉表示。
据透露，市面上众多机构的常规套路是，先与客户宣传提高种植密度对应的手术效果更好，从而把毛囊单位数报高，再给客户打个较低的折扣，让客户觉得占了大便宜，但头皮的承载量是一定的，在真正手术时，还是只会按一半的单位数去实施。
而雍禾医疗推出的“一口价”，就是为了从效果倒推，减少不透明地带。
从大方向来看，张玉透露，前些年，植发更多是功能性的，95%的植发人群都是男性，但近两年植发开始朝着美学的角度发展，小面积植发越来越多，女性修饰发际线、种植眉毛、男士种植胡须的案例越来越多。
从总体来看，创业19年来，雍禾坚持两点，变，与不变。变，是通过创新来迎合市场。“最早雍禾创立的时候是追求专业度，租两间房子就能创业，但现在到了大家都开始专业的时候，雍禾拼的就是规模和服务体系。”张玉称。
而不变的，是实在。“是不管怎么变，不要靠忽悠，靠欺骗，这是我们走到今天的基础。”张玉告诉新浪财经。